大家可能很難想象產(chǎn)品好能產(chǎn)生多大的優(yōu)勢,我可以給大家舉幾個例子。就說我以前工作過的公司,在20多年前剛進(jìn)入中國的時候,連樣本手冊都要靠搶才能拿到,去晚了可能就被領(lǐng)完了;價目表更是稀缺產(chǎn)品,別說經(jīng)銷商了,連銷售都未必...[繼續(xù)閱讀]

    如果說工業(yè)品的一貫思路是尋找產(chǎn)品的差異化,從而獲得阻止競爭者進(jìn)入的條件,保證自己相對的獨特性和優(yōu)勢,那么一般消費品就是尋找特定的人群或人群特定的需求,并且創(chuàng)造出迎合這種需求的產(chǎn)品或服務(wù),從而占領(lǐng)有這項需求的客戶...[繼續(xù)閱讀]

    那么,什么是“客戶為王”的市場策略呢?最經(jīng)典的“客戶為王”的市場策略所用的營銷組合模型就是“4C”策略。4C對應(yīng)的是客戶(customer)、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。在這個營銷模型下,外部市場與客戶的需求被充...[繼續(xù)閱讀]

    對于成本(cost)這個名詞,不同的理論有不同的定義。比如,經(jīng)濟學(xué)看待成本的一種觀點是:成本就是“你所放棄的最大價值”。什么意思呢? 比如你要買一個燒餅,需要排隊15分鐘且花費5元錢。而相同的時間,你在隔壁新開的禮品店排隊...[繼續(xù)閱讀]

    B2B企業(yè)能做好便利(convenience)和溝通(communication)這兩點和當(dāng)今的數(shù)字化變革有著密切的關(guān)系。隨著數(shù)字化技術(shù)不斷迭代和營銷場景的不斷豐富,原來只能依靠密集網(wǎng)點覆蓋和大量平面廣告才能提升便利性和溝通效果的時代已經(jīng)一去不復(fù)...[繼續(xù)閱讀]

    首先說說價格戰(zhàn)這件事吧。大多數(shù)人認(rèn)為價格戰(zhàn)本身只是意味著身處紅海,卻不知道價格戰(zhàn)在競爭型市場策略下和藍(lán)海也有關(guān)聯(lián)。在我們身邊,價格戰(zhàn)時有發(fā)生。尤其是在電商時代,大量資本的注入,使客戶養(yǎng)成了享受“負(fù)利潤”商業(yè)模...[繼續(xù)閱讀]

    價格戰(zhàn)既然不是我們想要的,那么,我們應(yīng)該怎么避免它,從而盡量遠(yuǎn)離紅海市場呢?事實上,我認(rèn)為避免價格戰(zhàn)的核心就在于差異化。也就是我們前文提到過的基于競爭策略的“波特五力”模型的主要內(nèi)容。而差異化的策略,與其說是按...[繼續(xù)閱讀]

    我們今天去逛那些打著新零售旗號的新型超市,最直觀的感覺是什么?無非是空間設(shè)計的升級,商品和貨架視覺上的升級,產(chǎn)品從包裝到文案設(shè)計的升級,周邊服務(wù)上的升級,等等。這些服務(wù)上的升級使得客戶愿意接受相對更高的價格,或者...[繼續(xù)閱讀]

    說到底,在工業(yè)品市場內(nèi)避開紅海,實現(xiàn)差異化的核心手段無非就是利用客戶在服務(wù)上的差異化需求來做和產(chǎn)品搭配的服務(wù)專屬升級包,開辟一個又一個新的專用于細(xì)分市場的“新標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”。當(dāng)然,你也可以設(shè)想,一旦你開始一個藍(lán)海...[繼續(xù)閱讀]

    我們前文說的兩種營銷組合“4P”和“4C”都可以運用在消費品和工業(yè)品業(yè)務(wù)的市場策略制定上。但是,兩者的優(yōu)點和缺點一樣明顯,要么不重視客戶,要么過度被客戶和市場影響從而打亂了自己的步調(diào)。那么,有沒有相對比較適中的,且...[繼續(xù)閱讀]