圖3-1 中的“溝通漏斗”很好理解,里面的數(shù)據(jù)是定性分析的參考值。信息從發(fā)出方到接收方的過程中會(huì)受到諸多干擾因素影響,最終導(dǎo)致信息的損失。圖3-1 溝通漏斗信息在發(fā)出者的大腦中的值定義為100%,當(dāng)發(fā)出者口述出來時(shí)因表述能...[繼續(xù)閱讀]

    選擇合適的溝通形式是業(yè)務(wù)人員的必修課。常見的溝通形式包括正式溝通和非正式溝通,具體來說“正式溝通”是指通過組織機(jī)構(gòu)規(guī)定的途徑所進(jìn)行的溝通。如會(huì)議,談話等。“非正式溝通”指在正式渠道之外的溝通活動(dòng),如各種各樣...[繼續(xù)閱讀]

    關(guān)于弱溝通和強(qiáng)溝通的具體內(nèi)容在項(xiàng)目二任務(wù)(二)中已經(jīng)討論過。業(yè)務(wù)人員應(yīng)有計(jì)劃地進(jìn)行客戶溝通工作,大量的溝通信息都是客戶跟進(jìn)信息。業(yè)務(wù)人員應(yīng)在下表中列出每周每種溝通方式對(duì)應(yīng)的次數(shù),以此作為評(píng)測(cè)業(yè)務(wù)人員過程績(jī)效的...[繼續(xù)閱讀]

    溝通節(jié)奏是指在與客戶接觸過程中處理好銷售流程中7 個(gè)步驟推進(jìn)的緩急程度。在項(xiàng)目二任務(wù)(二)中我們?cè)敿?xì)討論了印企銷售流程的7 個(gè)步驟。各個(gè)步驟環(huán)環(huán)相連,后一個(gè)步驟是前面一個(gè)的目的,前一個(gè)步驟是后一個(gè)的條件。銷售實(shí)戰(zhàn)中...[繼續(xù)閱讀]

    下面說一下業(yè)務(wù)人員在與客戶直接交談中需要注意和避免的行為。(1)十八條交流基本技巧表3-9 基本交流技巧十八條1)態(tài)度方面有三條. 不要不懂裝懂。有些大公司負(fù)責(zé)印刷品采購的人員對(duì)印刷十分精通,有的甚至以前就在印企工作過...[繼續(xù)閱讀]

    客戶選擇我們的最主要的原因是信任你并感到你重視他(她)?？蛻粝嘈拍愫湍愕墓究梢詾樗峁┧枰漠a(chǎn)品或服務(wù),包括你公司的專業(yè)能力和質(zhì)量管理能力?？蛻粝嘈琶看谓o你訂單,你一定會(huì)按照承諾準(zhǔn)時(shí)完成,相信與你公司的溝通...[繼續(xù)閱讀]

    (1)客戶抱怨出現(xiàn)的原因分析客戶提出抱怨的原因大體有兩個(gè)方面:1)我們的原因造成的。要知道我們每天都可能會(huì)犯錯(cuò)誤,當(dāng)客戶抱怨時(shí),我們當(dāng)然要做自我檢討,看看我們哪些地方?jīng)]有做好,哪些地方還需要進(jìn)一步改進(jìn)。2)客戶自身的原...[繼續(xù)閱讀]

    從印企的經(jīng)營模式來看,并不是每家印企都需要開展大客戶營銷工作。在項(xiàng)目一的任務(wù)(二)中我們分析過印企自身的市場(chǎng)定位問題,對(duì)于四區(qū)定位的企業(yè)就沒有很強(qiáng)的大客戶營銷意愿。以合版印刷企業(yè)為例,將價(jià)格作為終極武器,客戶數(shù)...[繼續(xù)閱讀]

    很多行業(yè)都有交叉營銷的工作方法,印刷包裝企業(yè)同樣應(yīng)深入開展交叉營銷工作。交叉營銷的作用有以下幾個(gè)方面。. 可以增強(qiáng)客戶忠誠度。數(shù)據(jù)顯示:購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%,而擁有4 個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的客戶的流失率幾...[繼續(xù)閱讀]

    印企銷售工作中的方案營銷是基于印企服務(wù)鏈,在項(xiàng)目一任務(wù)(二)圖1-2“印企服務(wù)鏈(十餅圖)”中做過討論。在開展方案營銷時(shí),我們將“印企服務(wù)鏈”展開,就得到表3-11。表3-11 印企方案營銷策劃表(續(xù)表)印企在開展方案營銷時(shí)可以反...[繼續(xù)閱讀]