在上一階段的基礎(chǔ)上,要想進一步拉近客戶關(guān)系,需要關(guān)注客戶負責(zé)人的個人因素,也就是所說的“三觀一致”。具體來說,當(dāng)有大訂單機會時,如果供應(yīng)商之間的報價條件大體相當(dāng),客戶會優(yōu)先考慮將訂單給處于這個心理距離的業(yè)務(wù)人員...[繼續(xù)閱讀]

    處于這個層級的業(yè)務(wù)人員將優(yōu)先得到客戶大訂單的機會,由于與客戶已經(jīng)建立了充分的尊重與信任,即便報價條件不如競爭方優(yōu)惠,客戶仍然愿意將訂單交給你。高情商的業(yè)務(wù)人員不是培訓(xùn)出來的,也不是管理人員挑選出來的,只能通過實...[繼續(xù)閱讀]

    銷售流程主要分為七個環(huán)節(jié),每個環(huán)節(jié)的工作結(jié)果都應(yīng)記錄下來,最好通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)匯總管理。這里提到的CRM 可以是一套軟件系統(tǒng),也可以不是。對于規(guī)模不大的印企,通過管理表格在EXCEL 中進行管理也是可以的。當(dāng)然最好...[繼續(xù)閱讀]

    (1)環(huán)節(jié)一:線索收集與工具準備這個環(huán)節(jié)在銷售流程中的作用是做好各項準備工作,最重要的準備工作就是這兩個方面,客戶線索收集和工具準備。根據(jù)企業(yè)營銷板塊的組織架構(gòu)不同,此項工作的執(zhí)行人員也有所不同。在項目一任務(wù)(三...[繼續(xù)閱讀]

    這里我們討論一下如何做好第一印象管理工作?？梢詮捻椖慷懻撨^的銷售流程七個步驟入手,對于其中首次與客戶接觸的環(huán)節(jié)做一下梳理。項目二中對銷售流程各個步驟都有較為詳細的分析和討論,大家可以多看幾遍項目二的內(nèi)容。...[繼續(xù)閱讀]

    對于一般性可能影響到客戶第一印象的細節(jié)地方,我們也做個簡要梳理,希望營銷管理者將其作為日常管理規(guī)范的重要抓手和工具。請見表3-2。表3-2 第一印象管理細化控制點(續(xù)表)表3-2 簡要列出第一印象管理中常規(guī)的細化控制點25 項...[繼續(xù)閱讀]

    經(jīng)常會看到很多業(yè)務(wù)人員在抱怨客戶只認價格,就算把訂單價格一降再降也不一定會拿到訂單。不過話又說回來,如果把我們換到客戶的位置,我們也會如此!追求最優(yōu)的性價比,永遠是客戶最看重的。注意,這里所說的是“性價比最優(yōu)”...[繼續(xù)閱讀]

    從上面的分析可以看到,訂單價格不僅僅是一個數(shù)字問題,而是凝集了多個方面的進退和妥協(xié)的結(jié)果。對于具體的訂單議價過程,我們可以參照表3-3“議價工具卡”來分析一下議價技巧的基本要領(lǐng)。顧名思義,“議價工具卡”是一個工具...[繼續(xù)閱讀]

    客戶拒絕是業(yè)務(wù)人員挫折感的主要來源。在面對拒絕時沒有挫折感幾乎是不可能的,我們首先要做的是理解客戶拒絕的原因。被客戶拒絕的原因大體有以下五種可能。. 不了解:客戶對企業(yè)的能力和專業(yè)水平不了解. 不信任:客戶對企業(yè)...[繼續(xù)閱讀]

    在客戶開發(fā)工作中,客戶通常會使用的拒絕理由不超過十個,這里列舉七個案例應(yīng)對話術(shù)以及必要的分析,供大家參考。銷售管理者應(yīng)當(dāng)經(jīng)常歸納總結(jié),可以參照下面的話術(shù)制訂適合自身的方案。理由一:“我們的印刷供應(yīng)商是我們的長期...[繼續(xù)閱讀]