(1)經營模式印企的經營模式是影響營銷團隊組織結構變化的首要關鍵因素。常見的印企經營模式有三種, 高利潤、高周轉、高擴張。其中:“高利潤”是指企業(yè)以“賣價值”為核心經營理念,我們在項目一中有專題討論。本書的大部分...[繼續(xù)閱讀]

    這里給出的判斷都是定性的、框架性的,旨在幫助大家全面了解影響印企營銷團隊變化的諸多方面。各項指標將隨著實際情況而變化,印企可將下表作為團隊調整的參考。表4-16 營銷團隊層級分布特征. 單體企業(yè)規(guī)模達到5 億元以上時...[繼續(xù)閱讀]

    業(yè)務人員的流動性大,招聘到合適的人員很不容易,這就凸顯出業(yè)務員工管理的重要性。員工的能力和忠誠度處在變化之中,如圖4-14 中表現出的,對于處在不同階段的人員應當給予不同的要求和支持。圖中將業(yè)務員入職后的前24 個月劃...[繼續(xù)閱讀]

    業(yè)務人員的時間是企業(yè)最寶貴的財富之一,應當將其作為公司最昂貴的資源進行管理,幫助獲得最大的產出。目標只有一個:拿回訂單!印企精益管理中有OEE(Overall Equipment Effectiveness——全效設備管理)的概念和系統方法,銷售團隊也是如此...[繼續(xù)閱讀]

    (1)業(yè)務人員績效評測的誤區(qū)在印刷企業(yè)中銷售團隊和人員的考評應當是比較簡單的,比起生產部門和職能部門應當容易許多。也正因如此,經常會陷入誤區(qū):誤區(qū)一:只看結果好壞,不懂過程管控。誤區(qū)二:以獎罰代管理,簡單粗放。誤區(qū)三...[繼續(xù)閱讀]

    每一位印企老板都對飛單問題深惡痛絕,而印刷包裝企業(yè)的業(yè)務特征容易造成飛單,其中主要原因在于:1)印刷包裝產品品種多、數量大。有的訂單金額高,出于利益誘惑,總會有人見利忘義。2)行業(yè)競爭激烈。有些企業(yè)饑不擇食,明知道是...[繼續(xù)閱讀]

    很多企業(yè)老總都有同感,就是一手抓業(yè)務、一手抓生產。實在忙不過來了就請一位廠長來管內部生產,尤其是在質量控制和流程標準化方面。要做好這些工作,就需要公司營銷部門提供的業(yè)務訂單越整齊越好。也就是要求交貨時間合理...[繼續(xù)閱讀]

    “以客戶為中心”的經營思想已經在印刷行業(yè)流行了很多年,但是主要集中在對外部客戶的關注上。對于印刷企業(yè)績效管理來說,將這一思想用在內部管理方面則具有更大的價值。如圖4-18 所示:內部客戶可以分為三種,即工序客戶、職...[繼續(xù)閱讀]

    在印企營銷工作中,有些工作是長期性的、持續(xù)改善性的。這些工作看似是業(yè)務人員個人遇到的難點和障礙,實際上暴露出企業(yè)內部管理體系中的薄弱環(huán)節(jié),不僅對營銷體系建議有直接推動,對企業(yè)整體管理水平的提高也有很大幫助。具...[繼續(xù)閱讀]

    (1)專項計劃A——毛利率提高訂單毛利率提高是銷售管理中最應關心的問題之一。針對某個客戶的具體訂單,業(yè)務人員可以提出專項計劃,將提高該訂單的毛利率作為一個階段內的專項工作,主動提出方法對策,說明自己的行動安排,提請...[繼續(xù)閱讀]